STARTUP. Sus directivos se instalaron durante tres meses en Tarija para conocer desde el territorio qué funcionaba y generar confianza con los productores de papa. La experiencia, desarrollada en el marco de Innovatech Latam, impulsó la evolución de la startup, que pasó de una base de 350 agricultores a vincular a más de 2.200.
Karina Vargas Alba
Cooltiva había consolidado un modelo de negocio que reducía la intermediación al conectar directamente a productores agrícolas con restaurantes, hoteles y empresas de catering. La fórmula funcionaba o, al menos, eso creían sus directivos. Pero Tarija derrumbó esas certezas y abrió el camino a innovaciones que hoy tienen a la empresa presentando sus resultados en Innovatech Latam y preparándose para representar a Bolivia en la Startup World Cup, en San Francisco.
La historia comenzó a fines de 2025, cuando Cooltiva fue seleccionada para participar en Innovatech Latam, un programa respaldado por el Fondo Internacional de Desarrollo Agrícola (FIDA). En ese momento trabajaba con entre 350 y 370 agricultores y recibió el desafío de llegar a 1.500 en ocho meses.
“Estábamos preocupados y animados porque creíamos que lo íbamos a lograr, pero no sabíamos cómo. Significaba ser cinco veces más de lo que habíamos logrado hasta entonces”, recuerda Óscar Guzmán, CEO y fundador de Cooltiva.
Para alcanzar esa escala, la empresa necesitaba dejar de incorporar productos y productores de manera dispersa y concentrarse en una cadena con demanda suficiente, menores riesgos y posibilidades de replicarse en distintas regiones.
Las conversaciones con el sector gastronómico orientaron la decisión hacia la papa, presente en casi todos los segmentos, desde la comida rápida hasta la cocina especializada. Guzmán explica que podía representar alrededor del 30 % del presupuesto destinado por los restaurantes a frutas y verduras.
La empresa tuvo que aprender qué variedades demandaban sus clientes y qué características incidían en sus costos. Para preparar papas fritas, por ejemplo, se requieren tubérculos alargados y relativamente uniformes, porque las formas redondeadas o irregulares generan más pérdidas durante el pelado y el corte. La variedad elegida fue la papa Desiree, producida en distintas zonas de los valles y el altiplano boliviano.
“Aprendimos mucho en el camino, más allá de la tecnología: aprendimos los procesos de nuestros clientes de los dos lados”, explica Guzmán.
Tarija: la brecha y la oportunidad
Una vez elegida la cadena, Cooltiva analizó información sobre comunidades que habían recibido inversiones productivas y proyectos relacionados con el manejo del agua. Después contrastó esos antecedentes con las series históricas de precios del Banco de Desarrollo Productivo (BDP).
El informe de impacto de la startup proyectó para 2026 un precio promedio de mercado de 40,29 bolivianos por arroba de papa Desiree en Santa Cruz y 27,70 en Tarija. Cooltiva relacionó esa diferencia con las condiciones de comercialización y la cadena de intermediación.
La empresa estableció para Tarija un precio mínimo promedio de 35,42 bolivianos por arroba, un 27,8 % por encima del mercado proyectado. En Santa Cruz fijó un mínimo de 47,08, superior en un 16,8 % a la proyección tradicional.
Allí comenzó el cambio y el poner en valor las condiciones de cada lugar. Muchas comunidades tarijeñas se encontraban a menos de dos horas de los puntos desde los cuales podían organizarse las rutas logísticas. Esa cercanía facilitaba las reuniones, la coordinación digital y el traslado de la producción.
Con la cadena y el territorio definidos, quedaba el desafío más difícil: construir una relación con agricultores que no conocían a Cooltiva.
Instalarse para comprender
Guzmán junto a Michelle Mattinen, cofundadora y directora de Sostenibilidad de Cooltiva, tomaron una decisión y se trasladaron a Tarija hasta comprender en terreno qué podía funcionar. Lo que inicialmente serían dos meses terminó convirtiéndose en una estadía de tres.
Durante ese tiempo acompañaron al equipo de agrónomos, recorrieron las zonas productoras, buscaron alianzas con organizaciones que ya tenían presencia en las comunidades y conversaron con gobiernos municipales.
La presencia en el territorio no impidió el primer fracaso, pero les permitió comprenderlo, cuenta Guzmán. Allí intentaron aplicar el modelo con el que ya trabajaba en los valles cruceños: recibía la cosecha en consignación, la colocaba entre sus clientes y pagaba al productor después de venderla.
En Tarija, los agricultores debían entregar su producción a una startup que apenas conocían y esperar hasta que concretara la venta. La propuesta trasladaba buena parte del riesgo hacia ellos. No hubo éxito durante el primer mes. La dificultad no estaba en la plataforma ni en la demanda. Faltaba una condición básica: “El comercio sin confianza no funciona. El primer paso es generar confianza”, afirma Guzmán mirando el proceso en perspectiva.
La experiencia les mostró que reducir la intermediación no era suficiente. También debían disminuir el riesgo del productor, acelerar el pago y organizar una logística adaptada al territorio.
El financiamiento abre una nueva etapa
Mientras el agricultor necesita liquidez para cubrir sus costos y continuar produciendo, los restaurantes pueden requerir hasta 60 días para pagar. A esto se suma el tiempo necesario para planificar la cosecha, reunir el producto, procesar el pedido y distribuirlo.
Era necesario cerrar esa brecha. Cooltiva comenzó a utilizar los pedidos y las proyecciones de compra como respaldo para acceder a factoraje, es decir, lograron que una entidad financiera adelante los recursos de la venta y posteriormente recibe el pago del comprador.
“El segundo modelo hizo que todo explotara. Si bien había una reducción de la rentabilidad, asegurábamos la confianza del agricultor porque ya no era una venta en consignación; esa venta ya estaba hecha en la práctica”, explica Guzmán.
Ganada la confianza, la solución siguió evolucionando. Para responder a clientes que requerían entregas en 24 horas, Cooltiva comenzó a mantener cierta disponibilidad de productos y a entregar anticipos a los agricultores. Sin embargo, esto exigía utilizar capital propio y limitaba la posibilidad de crecer.
La etapa actual incorpora dos momentos de financiamiento: uno para entregar una seña y reservar la cosecha, y otro cuando el comprador confirma el pedido. De este modo, la empresa financia la entrada y la salida del producto sin inmovilizar su capital de trabajo.
Hoy el productor recibe un 50 % cuando entrega la mercadería en su predio o en el nodo de acopio y el saldo después de la verificación del peso y la calidad en el almacén aliado. El restaurante puede pagar posteriormente su factura a la entidad financiadora.
“Empezamos Innovatech siendo una plataforma marketplace B2B y terminamos siendo una agrifintech que fortalece la agricultura familiar a través de una plataforma B2B con finanzas embebidas”, resumió Guzmán.
Articular la cadena sin comprar la cosecha
La incorporación del financiamiento no convirtió a Cooltiva en compradora ni propietaria de los alimentos. La empresa tampoco opera almacenes o una flota propia. Esta centrada en conectar al productor con el comprador, coordinar el financiamiento y tercerizar el almacenamiento, el control de calidad, la clasificación y la distribución con operadores especializados.
Esta estructura le permite ampliar su alcance sin realizar grandes inversiones en infraestructura. La startup pasó así de conectar productores y restaurantes mediante un marketplace a coordinar las piezas que hacen posible la relación: venta anticipada, liquidez, control de calidad, logística y plazo para el comprador.
La confianza también necesitaba aliados
Guzmán explica que en el camino comprendieron que las mejores condiciones de pago no serían suficientes para construir confianza. Necesitaba acercarse a las comunidades mediante organizaciones que ya tenían una relación con ellas. Como Innovatech Latam cuenta con el respaldo del FIDA, la startup buscó alianzas con instituciones que habían desarrollado proyectos financiados por ese organismo. También se acercó a organizaciones como FAUTAPO y Esperanza Bolivia, además de instancias públicas y gobiernos municipales.
“Si íbamos solos, debíamos trabajar mucho el relacionamiento hasta que recién se generara una transacción”, explicó Guzmán.
En lugar de contactar individualmente a los productores, la empresa realizó presentaciones comunitarias para que conocieran la propuesta, intercambiaran opiniones y decidieran colectivamente si Cooltiva podía convertirse en un aliado comercial. También organizó nodos logísticos: puntos acordados donde varias comunidades pueden reunir y entregar la producción.
Más de 2.200 agricultores vinculados
Al ingresar a Innovatech Latam, Cooltiva tenía entre 350 y 370 agricultores y ocho meses para llegar a 1.500. Actualmente vincula a más de 2.200 productores de unas 30 comunidades, distribuidas en 12 municipios de La Paz, Cochabamba, Chuquisaca, Tarija y Santa Cruz.
Cerca del 40 % se encuentra en cuatro municipios tarijeños, lo que representa alrededor de 880 agricultores. Para asegurar la demanda, la startup priorizó clientes capaces de absorber grandes volúmenes. Además de cadenas gastronómicas conocidas, encontró empresas que, pese a no tener una marca visible, operan varios establecimientos. Por ejemplo, cuenta el caso de un negocio que administra hasta 11 sucursales y funciona como una pequeña industria gastronómica.
Menos pérdidas y bolsas retornables
Otro de los logros es la merma logística y postcosecha que se logró. Actualmente es del 4,7 % sobre el total de alimentos recibidos, frente a una referencia sectorial del 20 % utilizada por la empresa. Esto equivaldría a una reducción del 75 % respecto de esa línea de base.
Guzmán atribuyó el resultado a las ventas planificadas, el control de calidad, la organización de las rutas y una correspondencia más precisa entre la oferta del campo y la demanda empresarial.
Como siguiente paso, la startup se propuso ahora calcular las emisiones de metano evitadas al impedir la pérdida de esos alimentos, con el objetivo de incorporar la medición a su plataforma y evaluar si podría generar valor económico.
Desde la sostenibilidad, Innovatech Latam también llevó a la empresa a observar el destino de las bolsas utilizadas para transportar los productos. Los envases generalmente terminaban desechados en mercados y restaurantes, por lo que decidió implementar bolsas retornables identificadas con códigos QR.
Cuando recoge una nueva carga, Cooltiva entrega envases vacíos al productor. Después de distribuir los alimentos, recupera las bolsas utilizadas por los compradores para devolverlas al circuito. El sistema reduce residuos y mejora la trazabilidad.
“Antes de Innovatech no teníamos un enfoque de reciclaje, ni siquiera lo habíamos pensado. En el camino vimos que el empaque era una oportunidad”, reconoce Guzmán.
Las mujeres como protagonistas
En el 80 % de las comunidades vinculadas, al menos una mujer participa en la conducción de la operación digital. Cada comunidad debe designar al menos a tres agricultores como puntos de contacto y uno de ellos debe ser mujer. Entre sus funciones están la coordinación digital, el control de calidad y la organización de los pedidos.
Guzmán destaca que durante el trabajo territorial encontraron liderazgos femeninos con una fuerte disposición para incorporar nuevos procesos. “Es una gran oportunidad para que las mujeres en zonas rurales tengan representación en sus pueblos”, sostuvo.
De la papa a la cebolla y el café
La especialización en la papa no significó abandonar definitivamente la diversidad de productos. El objetivo era conocer a profundidad una cadena, desarrollar una operación escalable y después aplicar ese aprendizaje a otros alimentos.
El siguiente producto será la cebolla, que complementa las compras habituales de los restaurantes y puede compartir parte de la estructura logística desarrollada para la papa. La empresa también comenzó a trabajar con café convencional y de especialidad. El primero aporta volumen, mientras el segundo permite acceder a mejores precios.
“Si realmente queremos generar un cambio en las comunidades, no solamente hay que volvernos expertos en un nicho y generar precios con buenos márgenes. También debemos aprovechar la estructura de volumen para construir riqueza”, explica Guzmán.
Una de las organizaciones con las que empezó a trabajar es Bio Arcoíris, de los Yungas paceños. Sus productores ya comercializan café en mercados internacionales, incluido Japón, y Cooltiva busca conectarlos también con cafeterías y consumidores bolivianos.
Innovatech Latam y la Startup World Cup
Cooltiva presentará este miércoles 30 de septiembre los resultados del proceso en el Demo Day de Innovatech Latam 2.0. El programa reunió a 15 startups de seis países con soluciones para pequeños productores y comunidades rurales.
La empresa llegará al encuentro después de superar la meta inicial de agricultores y con una propuesta diferente a la que tenía al comenzar el programa. Guzmán destaca que estos espacios permiten mostrar que desde Bolivia se desarrollan soluciones aplicables a otras economías rurales.
La siguiente escala será San Francisco. Cooltiva ganó la primera competencia nacional de la Startup World Cup 2026 y obtuvo el derecho de representar a Bolivia en la fase mundial. En la final nacional participaron diez startups tecnológicas, mostrando el problema, la solución, el modelo de negocio y sus posibilidades de crecimiento.
Cooltiva participará en las semifinales del 4 y 5 de noviembre. Si supera esa etapa, llegará a la gran final del 6 de noviembre, donde podrá competir por una inversión de un millón de dólares. Para Guzmán, la oportunidad trasciende la búsqueda de capital. Después de haber participado en el ecosistema boliviano como proveedor, cliente y mentor de otros emprendimientos, considera que esto implica una gran responsabilidad.
“El hecho de haber ganado la competencia entre las diez mejores startups del país representa que nuestra solución ha generado suficiente credibilidad en el ecosistema. Nos llena de muchos sentimientos, pero también nos genera mucho compromiso”, afirma.
Su propósito es aprovechar ese escenario para mostrar el potencial de Bolivia en áreas que combinan tecnología, agricultura, biodiversidad, medioambiente y bioeconomía.
“Sí, voy a competir por un millón, pero voy a traer más. Necesito que Bolivia tenga un escenario de mayor confianza para que nuevas inversiones miren al país y entiendan que aquí está el potencial que están buscando”, señaló.
Estos son las próximas etapas para Cooltiva, la startup a la que la experiencia en Tarija le marcó un antes y un después. Allí comprobó que su primera fórmula no era suficiente y comenzó una nueva etapa de construcción junto a los productores, la que hoy busca extender a otros alimentos y territorios.
Fotos: Cooltiva
